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"Das Harvard- Konzept" Buch von Roger Fisher

Verantwortlicher Autor: Schura Euller Cook Wien , 03.02.2023, 18:32 Uhr
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Wien [ENA] Mit Recht hat man früher von der Verhandlungskunst geredet, denn von ihr hingen oft schicksalhafte und wichtige Entscheidungen ab, die das Wohl vieler Menschen betreffen konnten. Diesem Thema haben sich die Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton in ihrem Buch "Das Harvard - Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse" gewidmet und angeblich damit eine Revolution ausgelöst.

Die Prinzipien basieren auf dem Harvard Negotiation Project der Harvard Law School und das Ziel der Methode ist, eine interessensorientierte, konstruktive Einigung in Konfliktsituationen anzustreben. Die Autoren gehen davon aus, dass sich auch durch ihr Buch in den letzten drei Jahrzehnten der Umgang mit Entscheidungen in Familien, Unternehmen und in der Gesellschaft verändert hat. Denn noch vor einer Generation wurden Entscheidungen von oben nach unten getroffen, während in der Welt von heute mit ihren flachen Hierarchien, schnelleren Innovationen und der Macht des Internets partizipative Entscheidungen gefragt sind, die es ermöglichen aĺle Verhandlungspartner gewinnen zu lassen mit tragfähigen Lösungen für alle Beteiligten.

In dem Buch ist natürlich auch sehr viel Psychologie verarbeitet, die davon ausgeht, dass es nichts bringt über Positionen zu feilschen. Vielmehr sollen Menschen und Probleme getrennt voneinander behandelt werden, indem man sich auf Interessen und neutrale Beurteilungskriterien konzentriert. Dieser vernünftige und rationale Ansatz glaubt, daß faule Tricks in Verhandlungen direkt angesprochen werden können bis das Gegenüber zu einer sachlichen Verhandlung bereit ist. Außerdem könnte man die Verhandlungsart selbst zum Gegenstand der Verhandlung machen und ein Zeitlimit vorschlagen glauben die Autoren, gestehen aber ein, dass Konflikte ein unvermeidlicher Teil des Lebens sind, die auch nicht durch das Harvard-Konzept vermieden werden können.

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